Московская область
+
Добавить компанию
Войти

Тренинг для врачей. Общение с пациентами. Первичная консультация. Переговоры о цене. Медицинская деонтология и врачебная этика

деонтология
врачебная этика
Мероприятие прошло!
19 — 20 ноября 2018 г.
Бизнес-школа ITC Group
Тренинг для врачей. Общение с пациентами. Первичная консультация. Переговоры о цене. Медицинская деонтология и врачебная этика
Расписание
Адрес

Стоимость участия: 19 900 руб.

Целевая аудитория: врачи, медицинский персонал.

Цель тренинга:

  • Отработка навыков построения доверительных отношений с пациентами медицинского центра.
  • Перевести первичную консультацию в долгосрочное сотрудничество с пациентами.
  • Отработка навыков презентации медицинских услуг с учетом потребностей пациента.
  • Научиться позитивному отношению к продажам.
  • Отработка навыков общения с «трудными» пациентами.
  • Отработка необходимых навыков выяснения и формирования потребностей пациента, усовершенствование навыков работы с сопротивлениями и возражениями пациента.
  • Отработка навыков аргументации цены на услуги медицинского центра.
  • Антистрессовая программа.

Программа

  1. Типология пациентов. Тактика работы с разными типами. 
  2. Выявление негативных убеждений: врач-пациент-платные услуги.
    • Замена негативных убеждений на позитивные. Отработка навыков.
    • Техники построения доверительных отношений с пациентами.
    • Выяснение потребностей пациентов.
    • Информация о медицинских услугах на языке пользы.
    • Цена и ценность услуг.
    • Допродажи. 
  3. Первичная консультация врача. Алгоритм проведения. 
  4. Эффективное начало беседы, установление контакта с пациентом.
    • Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
    • Установление общего позитивного настроя.
    • Формирование первого впечатления.
    • Правило трёх «+»
    • Внешний вид, речь – как основные инструменты эффективной коммуникации.
    • Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения.
    • Создание для клиента зоны комфорта. 
  5. Ориентация в потребностях пациента. 
    1. Выявление потребностей и типа пациента.
      • Пирамида потребностей.
      • Потребности личности, должности.
      • Роли по отношению к пациенту.
      • Понятие «Лояльного пациента»
      • Особенности общения с разными типами пациентов.
      • Инструменты НЛП (ведущая репрезентативная система, якорение, рефрейминг).
      • Психологические позиции пациента (Родитель, Дитя, Взрослый) 
    2. Управление вопросами.
      • Технологии конструирования вопросов.
      • Алгоритм управления вопросами. 
    3. Методы активного слушания и контролируемого диалога с пациентом. 
  6. Переговоры о цене. Способы преподнесения цены пациенту. 
    • Соотношение цены и ценности.
    • Технология «сэндвича».
    • Отдельные техники в переговорах о цене. 
  7. Технологии аргументации и убеждения пациента. 
    • Правило детализации.
    • Правило доступности.
    • Алгоритм «Свойство - Преимущество – Выгода».
    • Иносказания и метафоры.
    • Правило вовлечения.
    • Подведение промежуточных итогов.
    • Правило «Потому что».
    • Правило последнего козыря.
    • Метод контраста.
    • Правило подчинения собственным обязательствам. 
  8. Работа с возражениями пациента.
    • Типы и причины возражений.
    • Правила и методы обработки возражений.
    • Ложные и истинные возражения.
    • Частные формулировки ответов на возражения
    • Создание банка ответов на возражения.
  9. Конфликтное поведение пациента. 
    • Стадии и типы конфликтов.
    • Основные причины конфликтов.
    • Управление конфликтом.
    • Поведение в конфликтах. 
  10. Завершение переговоров, побуждение пациента к принятию решения.
    • Правила и инструменты завершения переговорного процесса.
    • Основные трудности при принятии решения пациентом.
    • Признаки готовности клиента к принятию решения.
    • Работа с нерешительными пациентами.
    • Методы побуждения клиента к принятию решения. 
  11. Выстраивание длительных отношений с пациентом для осуществления повторных продаж.
    • Обратная связь от пациента и регулярность поддержания контакта.
    • Дополнительные сервисные услуги.
    • Поводы контактов.
    • Получение рекомендаций. 

Подведение итогов работы. Ответы на вопросы.

Официальный сайт мероприятия

Организатор: Бизнес-школа ITC Group

Расписание
19
понедельник
ноября
20
вторник
ноября
10:00 - 17:30
Адрес
Бизнес-школа ITC Group
г. Санкт-Петербург, пр-кт Лиговский, д. 73
Владимирская
Если Вы заметили ошибку в тексте, пожалуйста, выделите ее и нажмите Ctrl+Enter